Trots laten wij u weten dat Rob Smeink is verkozen tot de adviseur van de maand april bij BLG wonen! Lees hieronder het interview tussen BLG wonen en Rob Smeink:
Rob Smeink (51): “Het kopen van een huis moet een feestje zijn. Alles moet goed voelen, van het begin tot het eind. Dat is mijn taak.”
“Ik vraag altijd heel duidelijk wat de klant verwacht van een hypotheekverstrekker. Zodra ik ernaar vraag, merk ik vaak dat er wel onderscheid gemaakt wordt. Kent de klant een bank, of niet? De klant moet zich prettig voelen bij de leverancier en bij mijn advies. Het kopen van een woning moet een positieve gebeurtenis zijn. Alles moet goed voelen, van het begin tot het eind. Niets mag daarbij uit de toon vallen. Ik zie het als mijn taak de klant zo weinig mogelijk te laten merken van eventuele hobbels die moeten worden genomen. Het moet een feestje zijn!”
Beste voor de klant
“Vaak heeft de klant wel een mening over een hypotheekverstrekker zodra je ernaar vraagt. Als het beste product wordt aangeboden door een bank waarmee de klant een slechte ervaring heeft gehad dan zoek ik uit wat de basis van die slechte ervaring is. Misschien kan ik dat nog ombuigen als ik die partij in mijn advies een hele goede optie vind. Er zijn altijd wel verschillende mogelijkheden. Je zit vrijwel nooit vast aan één bank of verzekeraar. Sommige banken hanteren bepaalde kortingsvoorwaarden waar ik geen groot voorstander van ben. Maar als dit voor de klant juist een hele goede optie is, waarom zou ik dan iets anders willen?”
Achtergrond
Na veel omzwervingen is Rob in 1990 begonnen als assurantieadviseur bij destijds Amev, nu ASR. “Ik heb daar 10 jaar gewerkt. In 1999 heb ik meegedaan aan een pilot binnen Amev (ASR) om verzelfstandiging van de adviseurs te bereiken. In samenwerking met hen ben ik per 1 januari 2000 voor mezelf begonnen. Hiervoor werden 25 adviseurs geselecteerd die hun portefeuilles konden overnemen. Het was geen gebonden overeenkomst. We waren helemaal vrij om te doen en laten wat we zelf wilden. In de jaren daarna heb ik altijd binding met ASR behouden. Ik heb groei doorgemaakt en tot en met 2006 diverse portefeuilles overgenomen. Dit heeft geresulteerd in een huidig klantenbestand van circa 3000 klanten waarvoor ik schade, leven, hypotheken en financieringen regel.”
Mijn advies
“Wanneer mij gevraagd wordt een advies uit te brengen, start ik met een uitgebreide inventarisatie. Daarbij wordt voornamelijk besproken wat de toekomstvisie van mijn klant is, wat zijn huidige situatie is, hoe zijn carrièreopbouw er op dit moment uitziet, of hij een kinderwens heeft en hoe hij in het leven staat. Vervolgens inventariseer ik wat zijn wensen zijn, wat hij graag nog zou willen en vooral ook wat hij wil blijven kunnen doen. Gaandeweg dit eerste gesprek kom ik heel veel te weten van de klant. Wat hem bezighoudt, wat zijn visie op bepaalde zaken is en hoeveel verstand van zaken hij op het vlak van financiën en verzekeringen heeft.”
Verder kijken
“Voor mij betekent de WoonDenken-visie echt verder kijken dan je neus lang is. Niet alleen in het leven van de klant en in mijn adviezen, maar ook in de manier van begeleiden. We weten allemaal wat de AFM voorschrijft, maar er is meer dan dat. Als adviseur onderscheid je je als je verder doordenkt, de klant aan de hand meeneemt en doorzoekt tot je de juiste oplossing hebt. Mensen krijgen bij mij een full service begeleiding. Bij aankoop van een huis krijgen zij ook de eerste belastingaangifte in het jaar erop. Ik begeleid hen van begin tot eind.”
In de toekomst kijken
“In mijn advies ga ik veel dieper in op de toekomstvisie en het -perspectief van een klant dan de AFM voorschrijft. Die geeft geen richtlijnen af voor het omgaan met situaties in de toekomst. Zo bekijk ik samen met mijn klant of we rekening moeten houden met gezinsuitbreiding en op welke termijn. Wat de gevolgen daarvan zijn op zijn inkomen. Gaat hij of zij minder of helemaal stoppen met werken? Ik ga ook dieper in op het soort werk dat hij doet. En stel hem de vraag of hij dat verwacht te blijven doen. Of dat hij plannen heeft om ooit voor zichzelf te beginnen. Of staat er misschien een hele andere carrièremove in de planning? Als zoiets aan de orde is, moet de klant de nodige flexibiliteit in zijn hypotheek hebben. Dat kan invloed hebben op zijn bestedingsruimte, op hele plaatje van pensionering, etc. Ik ga verder door op zaken en dat maakt mij tot de adviseur die ik ben.”
Realistisch blijven
“Je kan niet alles voorzien. Wat je niet kan voorzien, kan je ook niet in je advies verwerken. Ik spreek een termijn af met mijn klanten waarop ik opnieuw polshoogte neem. Die termijn ligt meestal ergens tussen de twee à drie jaar als er in de tussentijd niet eerder contact is geweest. Op dat moment inventariseer ik opnieuw hoe de situatie op dat moment is, of de klant zelf iets wil veranderen of aflossen en of hij nog tevreden is. Dit doe ik standaard iedere drie jaar bij al mijn klanten waarbij dit aan de orde is. Aandacht voor de klant en een persoonlijk moment voor hem om eventuele vragen te kunnen stellen. Tussendoor mag dit natuurlijk ook altijd. Daarvoor volgt geen rekening. Alleen als er daadwerkelijk iets moet gebeuren of worden veranderd, dan ontvangt de klant een rekening van ons.”
Klant is koning
“De klant bepaalt hoe ver we gaan in onze samenwerking en dienstverlening. Ik lever altijd voorstellen voor een goed schadeverzekeringspakket in mijn advies, maar ook overlijdensrisico, arbeidsongeschiktheid en werkeloosheid neem ik hierin mee. Uiteindelijk is het aan de klant om te besluiten wat hij wel en niet wil. Het liefste wil ik hem als totaalklant de deur uit laten gaan. Pensioenen regel ik niet, maar ik kijk wel naar de pensioensituatie indien dat aan de orde is. Dit is vooral het geval bij 40-plussers. Dan dient daarmee rekening te worden houden in de opbouw van de hypotheek en hang ik er ook zeker een advies aan. Zodat de klant weet hoe hij eventuele risico’s kan afdekken.”
Wie betaalt bepaalt
“Ik wil een goed en volledig advies uitbrengen. Dat wordt van mij gevraagd. Als ik puur en alleen een hypotheek zou leveren dan vind ik dat ik tekortschiet in mijn advisering. Daarom lever ik liever een totaaladvies. De klant kan dan altijd besluiten dingen niet te kiezen. Als de klant daarbij afwijkt van mijn advies, dan maken we daar afspraken over en zet ik deze op papier. Zo heb ik ooit iemand geadviseerd een woning niet te kopen, ondanks het feit dat hij zich deze wel kon veroorloven. Ik kende zijn bestedingspatroon en die woning paste daar gewoon niet in. Ik probeer altijd een advies te geven dat binnen iemands leven past.”
Aankoop en verkoop
“Mijn specialiteit is hypotheekadvies. Recent kan ik daar makelaardij aan toevoegen. Ik begeleid al jaren mensen bij de aankoop van hun huis en vraag daar niets extra voor. Het aankooptraject deed ik al en nu dus ook het verkooptraject. Ik beheer in Maarssen een nevenvestiging van een makelaardij in Utrecht waar ik de verkoop van huizen begeleid. Ik ben nog geen gecertificeerd makelaar, maar hoop dat binnen nu en anderhalf jaar wel te zijn zodat ik me kan aansluiten bij de brancheorganisatie, als VBO-makelaar.”
Open huis
“Het niveau van mijn financiële dienstverlening trek ik ook hierin door. Het beeld dat veel mensen hebben van een makelaar is vaak niet erg positief. Ik krijg vaak te horen dat ik niet aan dat beeld voldoe. Ik benader de klant, verkoper of aspirant-koper, net als bij mijn adviezen. Probeer hun vertrouwenspersoon te zijn en neem hen aan de hand mee. Ik geef veel persoonlijke aandacht en heb vaak contact. Zo weet de klant altijd wat er speelt. Dat schept rust en geeft vertrouwen. Bij de verkoop van een huis organiseer ik standaard een ‘open huis’. Dit geeft de klant meteen het gevoel dat ik vanaf het begin af aan mijn stinkende best voor hem doe.”
Meedenken
“Ik ben ervan overtuigd dat het aan de hand meenemen van je klant en je in hem verplaatsen het onderscheidend vermogen van een adviseur is. Je bent er voor hem. Laat merken dat je meedenkt, aan de klant maar ook aan de geldverstrekkers. Dan doe je het goed voor allebei. De partijen waar ik mee werk, zien zeer weinig offertes van mij niet doorgaan. Ik ben al op 99% van het traject voordat ik mijn aanvraag indien. Dat is voor iedereen prettig: de klant, de bank en voor mij!”
Smeink Assurantiën, Maarssen
T. 030 241 02 06
E. info@smeinkassurantien.nl
I. smeinkassurantien.nl
TIPS
– Weet waar je mee bezig bent. Maak nooit de fout dat je op je woord of, erger nog, op je advies moet terugkomen.
– Zorg dat je echt betrokken bent bij je klant. Een tevreden klant is je beste uithangbord. Mond-tot-mondreclame is de beste én goedkoopste reclame!